リセラー、インテグレーター、コンサルタントを探す仕事は、顧客を探す仕事とまったく同じです。企業を調べ、自社に合うかを見極め、しかるべき担当者を特定し、返信したくなる文章を書く。本製品は、そのエンジンを買い手ではなくチャネルに向けたものです。独立した製品として動くので、いま回っている顧客側のパイプラインには一切触れません。
パートナー開拓が止まるのは、たいていリストを作る時間が誰にもないからです。そのリストが、ひとりでに出来上がります。
発掘エージェントが管理画面の中で自らのスケジュールに従って動き、企業データベース、LinkedIn、企業サイトを読み込んで、検索したこともなかった候補を掘り起こします。対象国は、取り組みたいだけ並行して回せます。
候補は必ず中身まで読まれます。何をしている会社か、規模はどれくらいか、誰に売っているのか ― そのうえで、最低規模のしきい値を含むお客様自身の基準に照らして選別されます。人が1分でも費やす前の話です。
重複排除は全アカウントを横断して働きます。2つの国の2つのアカウントが同じ会社を見つけても、記録は1件、履歴も1本のまま。話の食い違う2つの会話が生まれることはありません。
発見・適格・見送りの件数が国別に並び、次回スキャンの予定まで表示されます。どの国のチャネルが埋まりつつあり、どこが手つかずなのかがひと目で分かります。
システムはすべての候補を、パートナー区分と意思決定者の役割で分類します。そして、この2つの分類体系はどちらもお客様が定義するものです。ここに固定のリストは一切なく、特定の業界に紐づいてもいません。ソフトウェアでも、機械でも、物流でも、建設でも、医療でも ― 代理店を通して売るものであれば、同じエンジンがそのチャネルを開拓します。
カテゴリーを変えれば、エンジンもそのまま変わります。分類はコードではなく設定なので、新しいパートナー区分を増やすのは管理画面での判断ひとつ。リリースを待つ必要はありません。
チャネル開拓は、すべてが「話はしている」という1つの箱に入ったまま、静かに失敗します。
すべての候補が、自分のステージ、自分の履歴、自分の次の一手を持ちます。各ステージに何件たまっているかもボードに表示されるので、止まっているチャネルは四半期が終わる前に見えてきます。
パートナー向けの提案は、顧客向けの提案とは別物です。エンジンはその違いを分かっています。
LinkedInでのつながり申請とメッセージに加え、そのほうが届く相手には会社のメールアドレスへ。同じ候補に対して、ばらばらの2回ではなく、1本につながった会話として進みます。
すべてのメッセージは、その企業とその役職のために、相手の言語でAIが書き上げます。システムインテグレーターには、御社の製品を組み込むことでどんな案件が取れるようになるかを伝えます。エンドユーザー向けの売り込みをそのまま流したりはしません。
顧客へのアプローチを守っているプラットフォーム上限、最低送信間隔、勤務時間のルール、オプトアウトの保証は、ここでもそっくり同じように適用されます。パートナー開拓のせいでアカウントが危険にさらされることはありません。
パートナー開拓は、独立した製品として独立したデータの上で動きます。製品カタログに並び、アカウント単位で有効化でき、すでに運用中の買い手向けパイプラインには一切手を触れません。
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