Apollo liefert Kontakte. Hunter liefert Adressen. Sales Navigator liefert Suchergebnisse. Alle drei geben Ihnen die Arbeit zurück.
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Schauen Sie, was jedes Werkzeug eines üblichen Vertriebsstacks tatsächlich liefert. Apollo liefert eine Kontaktliste. Hunter liefert E-Mail-Adressen. Sales Navigator liefert Suchergebnisse. Jedes ist nützlich, und jedes endet an derselben Stelle: bei einer Datei und bei einem Menschen, der sie nun lesen, entscheiden muss, wen anzuschreiben sich lohnt, auswählen muss, was er sagt, es schreiben, auf die Antwort achten und dem Termin hinterherlaufen muss. Die Werkzeuge wurden jedes Jahr besser. Die übrig gebliebene Arbeit hat sich nie bewegt.
Stellen Sie jedem Vertriebswerkzeug eine einzige Frage: Wenn es durchgelaufen ist, wer macht den nächsten Schritt? Bei einer Kontaktdatenbank suchen Sie, wählen Sie Produkt und Aufhänger, schreiben Sie mit Vorlagen, lesen Sie die Antwort, vereinbaren Sie den Termin. Bei einem E-Mail-Finder bekommen Sie eine verifizierte Adresse und Vorlagen-Sequenzen, die Sie selbst schreiben; zu entscheiden, wer passt, auf die Antwort einzugehen und den Termin zu vereinbaren, bleibt bei Ihnen. Bei der LinkedIn-Suche klicken Sie. Ehrlich verglichen wird, wie viele dieser sechs Schritte Sie am Ende des Tages immer noch selbst erledigen.
Das ersetzt weder Apollo noch Hunter. Beide werden zu Datenquellen innerhalb der Plattform: automatisch abgefragt, gefiltert und bezahlt, und zwar nur für Menschen, bei denen sich der Kontakt wirklich lohnt. Der Unterschied liegt darin, wer anstößt. Statt dass Sie jeden Morgen einen Tab öffnen und eine Abfrage starten, führt der Motor die Suche selbst aus, jeden Tag, gegen die Käufergruppen und Zielländer, die Sie einmal definiert haben.
Sie laden einen Katalog, keine Kampagne. Für jeden Interessenten wägt der Motor Position, Unternehmen und Branche ab und entscheidet, mit welchem Ihrer Produkte er einsteigt und aus welchem Blickwinkel: Ein Produktionsleiter hört von Stillständen, ein Qualitätsleiter auf derselben Liste hört von Ausschuss und Rückverfolgbarkeit, ein Finanzchef hört von Stückkosten. Niemand hat drei Kampagnen geschrieben. Ein Katalog hat drei Gespräche erzeugt.
»Danke, aber wir haben schon ein ERP« ist die Stelle, an der die meisten Sequenzen still aufgeben oder, schlimmer, Schritt drei trotzdem senden. Der Überzeugungs-Agent liest, warum die Antwort ablehnend war, und geht genau auf diesen Einwand ein: Ein vorhandenes ERP wird zum Grund für den Termin, weil sich das neue Produkt auf das setzt, was ohnehin läuft. Mit einer Abmeldung diskutiert er nie (»Stopp« gilt dauerhaft, in jeder Sprache), und jedes eingesetzte Argument wird gemessen, damit Sie sehen, welches tatsächlich Termine bringt.
Mit Terminen im Kalender und mit dem Nachweis, wie jeder einzelne entstanden ist: welches Produkt vorgestellt wurde, welcher Position, in welchem Land, welcher Einwand zurückkam und welche Antwort ihn gedreht hat. Eine Liste kann Ihnen davon nichts sagen, weil eine Liste der Punkt ist, an dem die Arbeit beginnt.
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