Sai com’è fatto un buon partner. Non conosci i nomi in Polonia, e non li imparerai dall’elenco di una fiera.
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Reclutare partner di canale in un nuovo paese è lo stesso problema di venderci, con un passo in più: devi trovare aziende che valgano la relazione, non solo aziende che esistono. I criteri di solito sono chiari nella tua testa e da nessun’altra parte: trattano prodotti affini, hanno tecnici di assistenza propri, superano una certa dimensione, coprono la regione che tu non copri. Il lavoro è trasformare tutto questo in un elenco di aziende reali, in un mercato in cui non hai contatti.
I candidati vengono trovati ogni ora da registri delle imprese, LinkedIn e siti aziendali, così l’elenco cresce di notte e nei fine settimana invece che nei pomeriggi in cui qualcuno trova tempo. Tipi di partner e ruoli target sono tassonomie configurabili e non un menu fisso: un rivenditore, un integratore e una società di consulenza non sono la stessa relazione, e i criteri per ciascuno li decidi tu.
Ogni candidato viene verificato automaticamente rispetto ai criteri che hai configurato, inclusa una soglia minima di dimensione, così una realtà di due persone non entra in una pipeline pensata per aziende con un’organizzazione di assistenza. La deduplicazione vale per tutta la flotta: un’azienda è un solo record, indipendentemente da quante ricerche l’abbiano fatta emergere o da chi dei tuoi l’abbia trovata per primo.
Il reclutamento di partner non si adatta a un funnel di vendita, quindi ha le sue nove fasi, con bacheche per paese: un candidato in Polonia e uno in Spagna sono in punti diversi di conversazioni diverse, e nessuno dei due è un cliente. Il contatto è coordinato tra LinkedIn ed e-mail aziendale, così la stessa azienda non viene avvicinata due volte in parallelo da due canali.
Il motore non sa com’è fatto un buon partner nel tuo settore e non finge di saperlo. Sa come trovare aziende che corrispondono a una definizione, qualificarle rispetto a essa e aprire una conversazione. Per questo lo stesso meccanismo recluta distributori per un costruttore di macchine e importatori per un commerciante.
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2 min di letturaE-mail, poi LinkedIn, poi WhatsApp — una persona, una cronologia, e una risposta positiva su qualsiasi canale fissa lo stesso appuntamento.
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