Sabe como é um bom parceiro. Não sabe os nomes na Polónia, e não os vai aprender com a lista de uma feira.
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Recrutar parceiros de canal num país novo é o mesmo problema que vender lá, com um passo a mais: tem de encontrar empresas que valham a relação. Os critérios costumam estar claros na sua cabeça e em mais lado nenhum: vendem produtos adjacentes, têm técnicos de assistência próprios, estão acima de certa dimensão, cobrem a região que você não cobre. O trabalho é transformar isso numa lista de empresas reais, num mercado onde não tem contactos.
Os candidatos são encontrados de hora a hora em registos de empresas, no LinkedIn e em sites empresariais, para que a lista cresça também de noite e ao fim de semana. Tipos de parceiro e cargos-alvo são taxonomias configuráveis, porque um revendedor, um integrador e uma consultora não são a mesma relação, e os critérios de cada um são definidos por si.
Cada candidato é verificado automaticamente face aos critérios que configurou, incluindo um limiar mínimo de dimensão, para que uma empresa de duas pessoas não entre num pipeline pensado para firmas com uma organização de assistência. A eliminação de duplicados é global: uma empresa é um registo, independentemente de quantas pesquisas a trouxeram ou de quem da sua equipa a encontrou primeiro.
O recrutamento de parceiros não cabe num funil de vendas, por isso tem as suas próprias nove fases, com quadros por país: um candidato na Polónia e outro em Espanha estão em pontos diferentes de conversas diferentes, e nenhum é cliente. A prospeção é coordenada entre o LinkedIn e o e-mail empresarial, para que a mesma firma não seja abordada duas vezes em paralelo por dois canais.
O motor não sabe como é um bom parceiro no seu setor e não finge saber. Sabe encontrar empresas que correspondem a uma definição, qualificá-las face a ela e abrir uma conversa. É por isso que a mesma máquina recruta distribuidores para um fabricante de máquinas e importadores para um comerciante.
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← Voltar ao blogDiga-nos o perfil de parceiro e o mercado. Corremos a descoberta ao vivo e mostramos os candidatos qualificados que encontra, com a razão pela qual cada um passou.
Marcar a minha demonstraçãoUm programa de parceiros que paga sobre a subscrição, não sobre a assinatura — e que deixa a relação com o cliente ao parceiro.
2 min de leituraE-mail, depois LinkedIn, depois WhatsApp — uma pessoa, uma cronologia, e uma resposta positiva em qualquer canal marca a mesma reunião.
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