Vous connaissez le profil d'un bon partenaire. Vous ne connaissez pas les noms en Pologne, et ce n'est pas une liste de salon qui vous les apprendra.
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Recruter des partenaires dans un nouveau pays, c'est le même problème que d'y vendre, avec une étape de plus : il faut trouver des entreprises qui méritent la relation. Les critères sont en général clairs dans votre tête et nulle part ailleurs : ils distribuent des produits voisins, ils ont leurs propres techniciens, ils dépassent une certaine taille, ils couvrent la région que vous ne couvrez pas. Le travail consiste à transformer cela en une liste d'entreprises réelles, sur un marché où vous n'avez aucun contact.
Les candidats sont trouvés toutes les heures dans les registres d'entreprises, sur LinkedIn et sur les sites des sociétés, si bien que la liste grandit aussi la nuit et le week-end. Les types de partenaires et les fonctions visées sont des taxonomies configurables : un revendeur, un intégrateur et un cabinet de conseil ne sont pas la même relation, et les critères de chacun vous appartiennent.
Chaque candidat est confronté automatiquement aux critères que vous avez configurés, y compris un seuil de taille minimale, pour qu'une structure de deux personnes n'entre pas dans un pipeline conçu pour des entreprises dotées d'un service technique. La déduplication est globale : une entreprise est un enregistrement, quel que soit le nombre de recherches l'ayant fait remonter ou la personne qui l'a trouvée en premier.
Le recrutement de partenaires n'entre pas dans un tunnel de vente : il a ses neuf étapes propres, avec des tableaux par pays. Un candidat en Pologne et un candidat en Espagne en sont à des moments différents de conversations différentes, et aucun n'est un client. La prise de contact est coordonnée entre LinkedIn et l'e-mail professionnel pour que la même société ne soit pas approchée deux fois en parallèle par deux canaux.
Le moteur ne sait pas à quoi ressemble un bon partenaire dans votre secteur et ne prétend pas le savoir. Il sait trouver des entreprises correspondant à une définition, les qualifier au regard de celle-ci et ouvrir une conversation. C'est pourquoi la même mécanique recrute des distributeurs pour un constructeur de machines et des importateurs pour un négociant.
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