Sie wissen, wie ein guter Partner aussieht. Die Namen in Polen kennen Sie nicht, und von einer Messeliste werden Sie sie nicht lernen.
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Partner in einem neuen Land zu gewinnen ist dasselbe Problem wie dort zu verkaufen, mit einem zusätzlichen Schritt: Sie müssen Unternehmen finden, die die Beziehung wert sind, nicht nur Unternehmen, die es gibt. Die Kriterien sind meist in Ihrem Kopf klar und sonst nirgends. Gute Kandidaten führen angrenzende Produkte, haben eigene Servicetechniker, liegen über einer bestimmten Größe und decken die Region ab, die Sie nicht abdecken. Die Arbeit besteht darin, daraus eine Liste echter Firmen zu machen, in einem Markt, in dem Sie keine Kontakte haben.
Kandidaten werden stündlich aus Handelsregistern, LinkedIn und Unternehmenswebseiten gefunden, sodass die Liste auch nachts und an Wochenenden wächst. Partnertypen und Zielpositionen sind konfigurierbare Taxonomien. Ein Händler, ein Systemintegrator und eine Beratung sind nicht dieselbe Beziehung, und die Kriterien für jeden gehören Ihnen.
Jeder Kandidat wird automatisch gegen die von Ihnen hinterlegten Kriterien geprüft, einschließlich einer Mindestgröße, damit ein Zweipersonenbetrieb nicht in eine Pipeline gerät, die für Firmen mit Serviceorganisation gebaut ist. Die Dublettenprüfung greift über die ganze Flotte: Ein Unternehmen ist ein Datensatz, gleich wie viele Suchen es zutage gefördert haben oder wer aus Ihrem Team es zuerst gefunden hat.
Partnergewinnung passt nicht in einen Vertriebsfunnel, deshalb hat sie ihre eigenen neun Stufen, mit Boards je Land. Ein Kandidat in Polen und einer in Spanien stehen an unterschiedlichen Punkten unterschiedlicher Gespräche, und keiner von beiden ist Kunde. Die Ansprache wird zwischen LinkedIn und Firmen-E-Mail abgestimmt, damit dieselbe Firma nicht parallel von zwei Kanälen angegangen wird.
Der Motor weiß nicht, wie ein guter Partner in Ihrer Branche aussieht, und tut auch nicht so. Er weiß, wie man Unternehmen findet, die zu einer Definition passen, sie daran misst und ein Gespräch eröffnet. Deshalb gewinnt dieselbe Mechanik Distributoren für einen Maschinenbauer und Importeure für einen Händler.
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Demo buchenEin Partnerprogramm, das auf das Abo zahlt statt auf die Unterschrift — und die Kundenbeziehung beim Partner lässt.
2 Min. LesezeitE-Mail, dann LinkedIn, dann WhatsApp — eine Person, ein Verlauf, und eine positive Antwort auf jedem Kanal bucht denselben Termin.
2 Min. LesezeitErzählen Sie uns von Ihrem Vertriebsteam und Ihren Zielmärkten. Wir antworten innerhalb eines Werktags, meist deutlich schneller.
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