你知道好的合作伙伴长什么样。你不知道波兰那些公司的名字，也不会从展会参展名录里学到。
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在新的国家招募渠道伙伴，和在那里销售是同一个问题，只是多了一步：你要找的是值得建立关系的公司。标准通常只清楚地存在于你的脑子里：经营相关产品、有自己的服务工程师、规模超过某个门槛、覆盖你覆盖不到的区域。真正的工作，是在一个你毫无人脉的市场里，把这些标准变成一份真实公司的名单。
候选公司每小时从企业登记信息、LinkedIn 和公司网站中被找出，名单在夜里和周末也在增长。合作伙伴类型和目标职位是可配置的分类体系。经销商、集成商和咨询公司是不同的关系，每一种的标准都由你来定。
每个候选都会按你设定的标准自动核查，包括最低规模门槛，因此一家两人小公司不会进入为拥有服务团队的企业打造的管道。去重在整个体系内生效：一家公司就是一条记录，无论它被多少次搜索找到，也无论团队里谁先发现了它。
合作伙伴招募并不适合销售漏斗，所以它有自己的九个阶段，并按国家设看板。波兰的候选和西班牙的候选处在不同对话的不同阶段，而且都不是客户。外联在 LinkedIn 和企业邮箱之间协调，同一家公司不会被两个渠道同时接触两次。
引擎不知道你所在行业里好的合作伙伴是什么样子，也不假装知道。它知道如何找到符合定义的公司、按定义筛选，并开启对话，所以同一套机制既能为机械制造商招募分销商，也能为贸易商招募进口商。
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